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뉴트리나 소식
안정적인 품질은 고객과의 약속 ‘카길 뉴트리나 철원사업소’ 편
  • 실증을 통해 우리의 가치를 증명하고, 고객과 두터운 신뢰를 구축하는 카길 뉴트리나사료

    뉴트리나2018-08-22399

  • 살면서 누구나 꿈을 꾼다. 누군가는 더 먼 곳을 보기도하고, 누군가는 더 높은 곳에 있기를 원한다. 얼마만큼 더 먼 거리와 높은 곳을 향해야 성공한 꿈이라고 할 수 있을까? 삶을 살아 가며 현실속에 언제나 꿈이 존재하고, 그 꿈을 조금씩 이뤄가고 있기에 행복하다고 말하는 뉴트리나 철원사업소 주성수 사장님 인터뷰를 진행했다.



     

    [카길 뉴트리나 철원사업소 – 주성수 사장님]

     

    카길 뉴트리나 철원 사업소는 지역 사랑방


    카길 뉴트리나 철원사업소는 지역 축산 고객들의 사랑방이다. 갑자기 쏟아지는 비, 무더운 폭염을 잠시나마 피하기도 하고, 축산 정보와 기술을 공유하기도 한다. 많은 고객들이 자주 방문하는 사랑방이라 들어오시는 고객도, 고객을 맞이하는 사업소 직원들도 남이 아닌 가족과 같이 관계가 편안하다. 인터뷰를 진행하는 짧은 시간동안 적지 않은 고객분들이 오셔서 인터뷰하는 장면에 많은 관심을 보이시기도 했다. 철원사업소 주성수 사장님께서는 수 많은 고객들과 어떻게 가족과 같은 관계를 이어오고 있는지 들어봤다.

     

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    [사진1] 철원사업소 주성수 사장님 

     

    고객과 사업소는 한 가족


    저는 철원에서 태어나 성장하며 지금까지 축산의 꿈을 이뤄가고 있습니다. 군 제대 후 일반 직장을 다니긴 했으나 어렸을 때부터 꿈꾸던 축산업을 내 힘과 땀으로 일궈내고 싶어 직장을 그만두고 1982년 낙농 7마리로 축산의 꿈을 이루기 위한 첫 발은 딛었어요. 제가 축산에 꿈을 갖게 된 계기는 단순합니다. 내 자신이 땀 흘리며 노력한 결과가 거짓이나 숨김없이 나오기 때문이죠. 그 시절 비가 오고 폭염이 와도 소들에게 안정된 조사료를 공급하기 위해 새벽부터 저녁까지 열심히 뛰어 다녔던 기억이 있어요. 새벽 3시면 일어나 목장을 둘러보고, 아침밥 먹자 마자 숟가락 놓고 들판에 나가 풀 베는게 가장 중요한 일이었어요. 정말 힘이 들었어요. 그래도 현실 옆에 꿈이 있었기에 나름 행복했죠.

    그것도 잠시였고 철원군 공무원의 추천으로 지역내 기업형 양돈장에 농장장으로 취직을 하게 되었어요. 7년을 근무 했는데 그 때의 경험들, 즉 몸으로 익혔던 경험, 노력이 만들어낸 실증의 결과들은 사료회사에서 인정받는 바탕이 되었죠. 사료회사로 자리를 옮긴 후 영업을 시작했는데, 사양관리는 물론 농장 사장님과 시선을 함께하며 대화를 주도할 수 있을 정도의 수준이 되어 있더라고요. 돌이켜보면 고객께서 목장을 운영하시면서 겪은 수 많은 경험들을 저도 함께 했고, 공감하기에 저의 사업소 식구들을 가족으로 인정해 주시지 않을까 생각해 봅니다.

     

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    [사진2] 철원사업소 배경으로 좌로부터 김태영 실장, 주성수 사장님 내외분, 이규진 지역 부장

     

     

    고객과의 약속, 그리고 축산에 대한 책임


    1993년 사료회사에 판매과장으로 입사해 경험을 쌓고, 1995년 본격적으로 사업소 운영을 시작했어요. 철원은 20년 전과 지금 비교해보면 양돈 사육 두수는 정체되었으나 낙농과 한우사업은 많이 성장했어요. 호수는 1/10로 줄어 들었고, 사육 규모는 한 목장 당 평균 10마리 정도 키우는 규모에서 지금은 10배가 늘어난 100두 정도의 규모로 성장했죠. 축산이 전업화가 진행되면서 사료의 품질과 서비스, 사업적 파트너십에 대한 중요성도 함께 커졌다고 볼 수 있어요. 시장이 변화하고, 고객의 요구가 다양해 지는 중요한 시점에 제가 납품하는 제품은 품질이 불안정하고 서비스 수준은 고객의 눈높이를 따라가지 못하고 있었어요. 그 때 참 힘들었죠. 사료사업은 납품 이후의 과정과 결과가 중요하듯이 납품 이후 품질 문제가 발생되면 밤잠을 잘 수 가 없어요. 그래서 저는 2007년 고객과의 품질 약속을 지키기 위해 카길뉴트리나사료를 찾아 갔었고, 찾아간 이틀만에 계약을 하고 사업을 시작했어요. 카길 뉴트리나사료와 첫 인연이 시작된 겁니다.

     

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    [사진3] 핵심 고객 고센목장 김병민 사장님과 철원사업소 단체사진

     

    카길 뉴트리나사료로 사업을 시작했을 때 철원 지역에서는 카길 뉴트리나사료를 아는 고객이 없었어요. 인지도가 없다 보니 초기에 영업활동하기가 쉽지 않았죠. 그로부터 8개월이 지난 시점 지인의 추천으로 지역 홀스타인쇼에 참석해 카길 뉴트리나사료 부스를 운영했는데, 고객분들이 전시된 사료에 관심을 보이시는 거예요. 브랜드는 잘 모르겠지만 사료가 좋다는 거죠. 지금 마케팅 용어로 얘기하자면 블라인드 테스트와도 같은 거죠. 철원 시장에서 카길 뉴트리나 브랜드가 잘 알려져 있지도 않고, 처음 사업소가 생기는 것이라 기존 고객들도 없었는데, 위기와 변화가 기회로 주어진 것이죠. 그 때 느낀 자부심은 대단했어요. 그 이후 수 많은 고객들이 카길 뉴트리나사료를 선택해 주셨고, 그 인연으로 지금까지 저의 핵심 고객으로 모시고 있어요.

    한우협회 입찰과 같이 단체 거래의 목적은 가격을 저렴하게 구매하는 것이죠. 그런데 이듬해인 2008년 초 한우협회 입찰 시, 그런 목적과 달리 많은 조합 고객분들이 카길 뉴트리나사료의 품질과 철원 사업소의 파트너십을 선택해 주셨어요. 고객과의 품질에 대한 약속, 지역 축산에 대한 책임이 강한 믿음으로 이어졌기에 고객의 선택을 받았다고 생각합니다. 바로 제가 카길 뉴트리나 사료를 사업 파트너로 선택한 이유가 그대로 들어 나는 계기였죠. 고객과의 약속을 가격이 아닌 품질과 높은 효율성으로 지켜낸 것입니다. 그래야 고객이 성장할 수 있거든요.

    안정된 품질이 주는 가치는 고객에게만 해당되는 건 아닙니다. 저의 철원 사업소는 카길 뉴트리나사료와 사업을 하면서 고객 벌크빈 안에 있는 사료를 다시 반품하는 경우는 없었어요. 품질에 문제가 없다 보니 사업소 사업 활동에 제약을 받지 않는다는 거죠. 고객도 저도 좀더 발전적이고 가치 있는 일에 몰입할 수 있는 시간을 벌어 주는 거죠.

     

     

     

    철원 사업소의 존재 이유.

    판매가 아닌 실증 기반의 동반성장


    사료사업을 단순한 판매로만 보면 큰 오산입니다. 사업소는 지역에서 판매가 아닌 사업을 해야 합니다. 혼자서 열심히 뛰는 사료판매가 아닌 고객, 직원 모두가 함께 한 방향을 보며 지속적으로 동반 성장해야 할 사업인 거죠. 그러기 위해선 큰 꿈과 비전이 있어야 지역에서 사업소를 이끌어 갈 수 있습니다. 품질을 속이고, 단기적 판매에만 매진하는 장사꾼이 되어서는 절대 이 시장에서 살아 남을 수가 없어요. 고객과 사업소가 함께 성장할 수 있는 가장 중요한 조건 중 하나는 안정적인 품질입니다. 그래야 고객이 성공할 수 있어요. 고객이 성공하면 사업소의 판매 톤수는 자연스럽게 성장할 수 있죠. 무조건 1차적으로 고객의 성공이 우선되어야 합니다.


    IMF 이전 축산 시장은 사료를 생산만 하면 팔리는 시대 였다면, IMF 이후에는 적극적인 판촉 활동이 필요한 사업으로 빠르게 변화하고 있었어요. 사료사업에서 판촉 활동이란 특별한 게 없어요. 오직 실증이죠. 고객에게 안정된 품질과 높은 효율의 경험을 실증을 통해 입증시키는 것이 유일한 판촉 활동입니다. 앞으로 철원지역은 성장시장이 될 겁니다. 이유는 제가 모시고 있는 고객이 성장하며, 사업이 확장될 것이기 때문이죠.


    뉴트리나 철원사업소 주성수 사장님 인터뷰를 마칠 무렵 핵심 고객 한 분이 찾아 오셨다. 25년간 장인정신으로 한우를 키우고 계시는 계웅목장 신보은 사장님이다. 목장 소개보단 한우사업에 대해 몇가지 말씀을 주셨다.  

     

     

     

    [계웅 목장- 신보은 사장님]

     

    신토불이 고유의 맛 한우를 만들어가 가는 장인정신


    축산을 접한 건 30년 전 지금 철원사업소 주성수 사장님을 통해서 알게 되었어요. 그 덕분에 한우 사업을 25년 가까이 열심히 하고 있어요. 축산은 뿌린 만큼 그대로 걷어 들이 수 있음에 큰 매력을 느끼고 시작했지만, 한우사업을 하면서 힘들고 어려웠던 점들이 참 많았어요. 그 때 마다 사업소에서 기술 지원은 물론 정신적으로 큰 도움들을 많이 받았고, 돌이켜보면 주성수 사장님께서 축산업계의 경험과 지식이 풍부한 전문가 였기에 가능했다고 봐요. 제가 한우 사업을 포기하지 않는 이상 옆에서 계속 지원을 받을 생각 입니다.


    카길 뉴트리나사료는 품질이 참 좋아요. 인정합니다. 그래도 고객은 단순히 만족된 품질에만 머무르지않고 그 이상을 기대 해야만 합니다. 그래야만 서로가 성장할 수 있다고 생각해요. 요즘 가격 이슈로 말이 많은 것 같아요. 저는 사료회사에서 가격보단 품질에 우선적으로 집중했으면 해요. 단순히 코 앞에 보이는 가격만 보면 가격 인상에 대해 불만을 토로할 수 있으나 ,결과 즉 실증을 본다면 굳이 가격만 놓고 미리 얘기할 필요가 없어요. 가격 내려서 28개월 후 출하 시 성적 안 나오면 누가 책임을 질 수 있겠습니까. 단순 가격보단 가성비에 집중했으면 합니다.


    또 하나는 여러 고객 중 제가 보고 배울 수 있는 타 목장의 우수한 실증을 지속적으로 만들어 보여 주세요. 그래야 추후 저도 열심히 성장해 우수목장으로 선정되어 실증사례에 나올 수 있죠.


    마지막으로 한우를 키우는 사람으로서 바램이 있다면 지금 자라나는 아이들이 고대부터 이어져 온 우리 한우의 발자취와 육질이 연하고 풍미가 우수한 한우의 맛을 선호하고 이어 나갔으면 합니다. 단순한 고기가 아닌 한우 맛에 대한 정서와 문화, 추억을 오랫동안 지속하길 바라고, 저 또한 그 한우의 맛을 꾸준하게 이어갈 수 있도록 노력하고 있어요. 신토불이 고유의 맛을 한우로써 이어갈 수 있도록 사료회사도 함께 고민해 주길 바랍니다. 한우 사업하는 사람들 모두가 업에 대한 자부심과 책임의식만 있다면 누구나 생각할 수 있는 한우 장인정신에 대해 말씀 드리고 싶었어요.

     

     

     


    [고센 목장- 김병민 사장님]

     

    성공적인 가업승계, 경험을 통해 완성된다.

     

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    [사진4] 고센목장 김병민 사장님 인터뷰 현장

     

    1983년부터 1세대 아버지와 함께 목장을 운영하다 1995년 본격적으로 2세 운영을 하고 있는 고센목장 김병민 사장님의 고통과 좌절, 그리고 사업소와 함께 성장한 이야기를 들어봤다. 


    저는 95년 군 제대 후 아버지께서 운영하셨던 목장을 이어받았어요. 이유는 생각보다 간단해요. 군 제대하고 집에 왔는데, 첫날 아버지께서 내일부터 어떤 일을 계획하고 있느냐 여쭤 보셨고, 전 생각 중이다고 말씀 드렸는데, 내일부터 소 키우라는 말씀 한마디에 시작하게 되었죠.


    아버지께서는 83년도부터 낙농업을 하셨고, 저는 집에 있으면 항상 목장일을 도왔어요. 80년도 유량 평균이 24Kg만 되어도 정말 잘한 편인데, 그 때 아버지 목장은 30Kg가 넘었어요. 지금 생각해도 정말 잘 운영하신 것 같아요. 아버지께서는 매일 하루도 빠짐없이 새벽 4시 일어나셔서 볏짚을 준비하시고 소가 하루에 3번씩 먹을 수 있도록 정성을 다 하셨어요. 그리고 똥이 묻어 있는 소가 없어 오죽하면 목장에 방문하시는 아버지 지인 분들이 매일 소 목욕 시키냐고 질문을 하시기도 했었죠. 그 만큼 아버지께서는 소를 정말 잘 키우셨어요.


    그런 아버지께서는 저에게 소 키우라고 말씀 하신 다음날부터 단 한마디 말씀도 없으셨고, 목장에 방문하시지도 않으셨어요. 그래서 아버지의 전문성 있는 말씀 한마디가 참 간절 했었죠. 그래도 수년간 아버지 옆에서 어께 넘어 보고 배운 것도 있고, 경험에 의해 몸에 익힌 것들도 있어서 얼마나 다행인지 몰라요. 가만히 생각해 보면 고통과 좌절의 과정을 통해 조금씩 성장하는 모습을 바라신 것 같아요. 저 역시도 시작한 이상 남들보단 남다르게 소를 키우고 목장을 만들어 가고자 하는 열정이 있기에 열심히 소 키우며 지금의 고센 목장을 이어온 것 같습니다.

     

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    기본에 충실한 목장, 남다른 경쟁력

     

    카길 뉴트리나는 제품 뿐 아니라 사람이 참 좋아요. 훈련 받은 전문가 집단과 거래하는 것에 자부심을 가지고 있죠. 첫 카길 뉴트리나와의 인연은 제품이 아닌 사양관리 컨설팅부터 시작했어요. 사양관리 과정에 필요한 제품을 적용했고, 결과적으로 목표한 결과가 나와주니 크게 만족 했어요. 제품과 서비스 이외에도 카길 뉴트리나는 고객인 우리들과 항상 함께 고민해주고, 같은 곳을 보고 있다는 것들이 동반자라는 느낌이 있는데, 농가들 입장에서는 큰 의지가 되죠. 또한 지속가능한 축산의 미래를 제시해 주고, 함께 의논해주는 것들이 의미가 있다고 봐요. 그래서 카길 뉴트리나사료 고객들이 앞선 축산을 경험하고 성장하는 것 같아요.


    저의 목장의 경쟁력은 높은 연산성, 생산성, 효과성 입니다. 경쟁력 확보에 필요한 조건은 생각보다 단순 합니다. 오늘만 보기보단, 내일을 미리 보고 준비하고, 기본에 충실하는게 중요하다고 생각해요. 부모입장에서 아이들 키울 때 조기 교육이 참 중요하죠? 단순한 예로 유치원 다닌 아이들은 횡단보도 건널 때 무의식적으로 좌우 살피며 손들고 건너가죠. 낙농 사업도 똑 같아요. 준비없는 결과가 없듯이 유량이 더 나오는 착유소를 키워 내기 위해선 육성기 때의 건강한 성장이 중요해요. 다만 육성기 때 좋은 사료를 적용하는 건 쉬운 일은 아니죠. 적지 않은 비용이 들어가니 분명 부담스러운 건 맞는데, 그 투자는 착유단계 들어가며 유량으로 다 보상이 됩니다. 그 뿐 아니라 2산, 3산 넘어가며 그 효과는 배가 되지요. 바로 카길 뉴트리나사료가 육성기 제품과 사양관리에 집중하는 이유가 여기에 있다고 봅니다.